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Incluso si tu negocio online comenzó con el pie derecho y ha tenido éxito en sus primeros meses, suele ser común que las ventas eventualmente lleguen a un punto de estancamiento. ¿Cuáles son las mejores prácticas para impulsar la notoriedad de tu negocio? Y ¿Cómo puedes potenciar tu tienda en línea de una manera fácil y asequible a largo plazo?
Primero, es esencial entender la diferencia entre crecimiento linear y a escala.
El crecimiento linear ocurre cuando se invierten recursos adicionales para tener como resultado un incremento en ventas o posicionamiento. A escala, por otra parte, no se necesita de una gran inversión para poder ver resultados y el retorno de inversión es significativamente mejor.
Por lo general, el crecimiento escalar no necesita de una gran cantidad de recursos, razón por la que es tan importante en la visión de un negocio a largo plazo. Un ejemplo de crecimiento linear sería gastar —por decir un número— 20,000 pesos en una campaña de anuncios. A diferencia de esto, el crecimiento escalar sería mandar correos electrónicos a 10,000 clientes con el mismo mensaje que el anuncio del ejemplo anterior. Bajo esta lógica, en el primer ejemplo te podrías encontrar con un retorno de inversión que habría valido la pena; sin embargo, con el segundo ejemplo es probable que hubieras aumentado las ventas aún más sin necesidad de invertir tanto.
Escalar generalmente se usa después de un periodo de crecimiento linear, ya que es necesario tener una estrategia definida de crecimiento que siembre las bases necesarias para poder llevarlo a la siguiente etapa. La buena noticia es que si tú estás experimentando un periodo de estancamiento en tus ventas, puede ser la señal de que te encuentras en el momento idóneo para comenzar a escalar tu negocio.
Todos los negocios, no solo aquellos en línea, son más estables cuando aprenden a crecer a escala. No obstante, las tiendas en línea tienen la ventaja de —al tener a la mano más información de su desempeño, tecnologías, procesos de automatización e interacciones basadas en la web— poder implementar más fácilmente estrategias que las lleven a un proceso de crecimiento a escala. Por lo tanto, considera que las siguientes recomendaciones están diseñadas para negocios online; sin embargo, la mayoría también pueden ser aplicadas a negocios establecidos.
Eso sí, ten en cuenta que hay algunas cosas que funcionan bien desde la primera vez y que podrían seguir funcionando igual. Esto suele diferir en esfuerzos de ventas en físico, pues otros factores podrían afectar. Desde errores humanos hasta cambios en el mercado.
Las tiendas en línea tienen una gran ventaja en comparación con sus contrapartes físicas, porque tienen la oportunidad de hacer sus ventas, servicio al cliente y promocionar sus productos las 24 horas del día. Puedes programar tareas con anticipación y así desafanarte del proceso de ventas para poder concentrarte en alguna otra cosa.
Existen muchas herramientas de automatización en el mercado, por lo que es bueno que antes de cualquier cosa investigues un poco, pues te puedes encontrar con algunas opciones un tanto caras. Algunas herramientas vienen en paquetes todo en uno de automatización que te permiten poner las tareas más tediosas en una barra elegante. Generación de oportunidades de ventas, programas de lealtad, boletines por email e incluso manejo de redes sociales son algunos de los candidatos principales a la automatización.
¿Sabías que el 75.8% de los carritos de compras en línea son abandonados [1] antes de que la compra se efectúe? Esto se puede deber a varias razones, incluyendo aquellas en que el cliente en ningún momento tuvo intención de comprar. Entonces ¿qué es lo que muestran los datos?
Tú tienes el control de todos estos factores.
Los carritos de compra abandonados equivalen a 4.9 millones de USD de ganancias no consolidadas, por lo que vale la pena encontrar la manera de facilitar a los clientes finalizar la compra. Desde ofrecer más opciones de pago y guiarlos en el proceso, hasta invertir tiempo y personal en resolver problemas con los pagos; son formas de escalar tu negocio.
La gente es el corazón y el alma de todos los comercios; sin embargo, cuando la tecnología puede hacer una tarea mejor, no hay razón alguna para no implementarla. De hecho, la tecnología no solo te ayuda a hacer más con menos recursos humanos, sino que también te ayuda a desviar dichos empleados a áreas más importantes como investigación y desarrollo, asesoría de ventas, manejo de marca o formación del personal.
¿Qué tareas son más adecuadas para la tecnología? Facturación y nóminas, seguimiento de métricas de redes sociales, gestión de relaciones con el cliente o direccionamiento de publicidad son algunas de las formas más usadas de tecnología por compañías. Si tienes un negocio por internet, puedes encontrar una gran cantidad de herramientas diseñadas exclusivamente para este rubro. Debido a que muchos comercios en línea y páginas web se enfrentan con errores muy similares, es posible encontrar una solución en una herramienta amigable y personalizable.
Cada tuit que posteas y mails que mandas son un tesorito de información. ¿Tomas ventaja de ello? Si bien te puede tomar tiempo y talento limpiar todos los datos provenientes de cada interacción en línea, la información oculta puede impulsar tu negocio de formas que otras no.
La analítica está cambiando la forma en cómo los negocios escalan. Pueden decirte desde que sector vienen la mayoría de tus ventas hasta a qué horas tus clientes suelen estar en línea (y la hora a la que más compran).
Los SMB (bloqueo de mensajes del servidor, por sus siglas en inglés) saben que no todos los datos son importantes. En cambio, comienzan con información lo suficientemente abundante y específica para que pueda ser usada y procesada. Un tuit con 30 vistas, probablemente no te dé los indicios para escalar, a diferencia del CRT (proporción de clics, por sus siglas en inglés) de un email de 10,000 suscriptores. Aparte, observa los recopiladores de datos pasivos [2] para obtener un impulso adicional.
¿Todavía estás aguardando por tu momento “orgánico” de marketing? Si le estás confiando ese momento a un video viral o a una campaña de boca en boca, puede que esperes por mucho tiempo. Las probabilidades de encontrar un crecimiento exponencial con un método mercadológico barato son pocas. La Administración Estadounidense de Pequeñas Empresas reveló que, en promedio, las empresas con dinámicas de negocio-cliente (B2C) invierten del 9 al 12% de sus ganancias en mercadotecnia [3]. Las empresas con dinámicas negocio-negocio (B2B) invierten un poco menos pero aún de manera significativa. Entonces ¿Cómo puedes aventajar a tu competencia?
Es aquí donde muchas compañías son reacias a gastar, mas el retorno de inversión puede ser muy bueno, especialmente si los clientes ya están dispuestos a comprar, por ejemplo, en vacaciones. Tus pesos gastados en algunos anuncios quizá sean lo que falta para que tomen acción.
Hablando de gastar dinero, es entendible que te topes con pared y no puedas crecer más debido a un presupuesto limitado. Le sucede a cualquier negocio en algún momento, y buscar patrocinios es una forma para salir de momentos de estancamiento. No solo es crucial tener dinero para alcanzar tus metas de crecimiento, sino que es un requisito básico para mantenerte a flote. Ten en cuenta que la mitad de los negocios que quiebran [4] se debe a falta de dinero. Esa es una estadística que no puedes ignorar.
Asumiendo que tienes un plan seguro para gastar tu dinero, considera lo siguiente:
No tienes que pedir prestado demasiado para escalar exitosamente. Puedes financiar un objetivo específico a la vez o un hito que creas que será el que tenga un mayor impacto. Ya sea que inviertas 50 mil pesos en anuncios audiovisuales o 30 mil en una nueva plataforma de administración de relaciones con el cliente, es probable que debas invertir una gran cantidad para iniciar cualquier método de escalado, incluso si el objetivo es obtener mayores rendimientos a medida que pasa el tiempo.
Con tantas formas de hacer crecer tu negocio a escala, puede ser tentador intentarlas todas. Esto podría funcionar eventualmente, pero es mejor implementar solo una al principio. Los negocios son como la ciencia y funcionan mejor cuando puedes medir los resultados de una cosa a la vez.
Escoge un consejo, aísla los sistemas de comercio que podrían afectarlo potencialmente y examínalo antes de invertir más en él o añadir otro método más. Seguramente habrá herramientas las cuales no te den el resultado esperado, por lo que intentar una cosa a la vez te llevará a evaluarlas mejor y revertirlas a tiempo si es necesario.
Algunos de estos pasos requerirán una inversión inicial de dinero o recursos humanos, por lo que es importante documentar las ganancias y dar un seguimiento a tu regreso de inversión. De hecho, un regreso de inversión pequeño no significa que un proyecto deba ser abandonado, pero sí debes priorizarlo con mejores resultados en subsiguientes intentos.
La excepción al retorno de inversión es en el caso de las prácticas donde pones a los clientes primero. Si incrementas la experiencia del cliente y premias la lealtad, aun con muy poco o ningún retorno de inversión, deja esta herramienta en tu set para escalar tu negocio.
Algunas cosas son muy difíciles de medir, como el sentimentalismo de un cliente a una marca, mas pueden tener un impacto en el rendimiento del escalamiento que llevas a cabo. En otras palabras, no todos los factores que te llevan a escalar son cuantificables.
